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Comment lever $170 millions pour une idée folle ?
12/07 - 2016

Comment lever $170 millions pour une idée folle ?

À l'origine du projet Solar Impulse en 2002, il n'y avait pas d'argent, pas d'équipe et pas de technologies. Ce n’était rien qu’une idée folle, celle de réaliser le tout premier vol solaire autour du monde, dans l’objectif de promouvoir des solutions propres pour un monde plus durable, à travers une aventure spectaculaire. Au final, ce sont des fonds de budgets marketing et des mécènes engagés qui ont financé pendant 13 ans un projet de recherche et développement.


 

Faites vous cautionner pour gagner en crédibilité. La première étape consiste à trouver un leader d’opinion clé ou une institution réputée qui croit en vous. Dans mon cas, ce fut le directeur des recherches de l’École Polytechnique Fédérale de Lausanne. Sa confiance en ma vision a marqué le coup d’envoi du projet.

Franchissez le point de non-retour. Annoncez votre objectif en public, lors d’une conférence de presse, pour ne pas être tenté plus tard d’abandonner. Ceci prouvera à vos partenaires potentiels votre détermination à réussir coûte que coûte.

N’attendez pas d’avoir les moyens de commencer, sinon vous ne démarrerez jamais. Commencez avec ce que vous avez, et si vous n’avez rien, travaillez avec des gens qui acceptent d’être payés plus tard. Pendant 15 ans, la visibilité financière de Solar Impulse n’a jamais dépassé 6 mois, parfois même 3. Ceci ne peut fonctionner que si vous et votre équipe apprenez à faire face à l’angoisse, sinon vous ne tiendrez jamais la distance.

Ayez une telle foi en la qualité de votre projet que vous le financeriez vous-même si vous le pouviez. Vos interlocuteurs le sentiront. Au départ, les seuls éléments tangibles dont vous disposez sont des coupures de presse relatant votre annonce et une présentation PowerPoint d’un rêve impossible. Mais vous pouvez montrer beaucoup plus que cela: vous pouvez montrer qui vous êtes en réalité, votre authenticité, votre passion et, encore mieux, le but qui vous anime.

Allez où personne d’autre n’est allé. Ce que vous proposez doit être réellement original. Un projet uniquement spectaculaire peut sembler égocentrique, et de la même façon un projet seulement utile est souvent ennuyeux. Votre idée doit enthousiasmer, tout en ayant un sens. De ce point de vue, Solar Impulse est une première dans le domaine de l’aviation, mais surtout dans celui du développement durable.

N’essayez pas de convaincre, mais cherchez à motiver! Médecin, psychiatre et psychothérapeute, j’ai compris la différence fondamentale entre «convaincre» et «motiver». Confronté à une situation donnée, chaque être humain y fait généralement face avec un certain degré d’ambivalence, partagé entre une moitié de lui qui veut dire oui et une autre qui veut dire non. Lorsque vous essayez de convaincre une personne, vous luttez contre la partie qui veut répondre non. Vous êtes dans une situation de conflit et seul le plus fort gagnera. Motiver, c’est tout le contraire: c’est stimuler la partie de la personne qui voudrait répondre oui. Cela devient une alliance et non un combat.

Lorsque l’on convainc, on donne des arguments en sa faveur; lorsque l’on motive, on cherche à faire partager un souhait ou un objectif. Les personnes à qui vous vous adressez doivent se sentir à l’aise avec vous, stimulées par l’envie d’essayer et de progresser. Motiver les gens signifie souvent les placer sur le chemin qu’ils aimeraient eux-mêmes emprunter, mais qu’ils n’ont pas eu le courage ou les possibilités de suivre jusque-là. La condition primordiale est d’établir une relation dans laquelle tout le monde est gagnant.

Ne faites pas de promesses que vous ne pourrez pas tenir. Restez réaliste et transparent. Ne masquez pas les difficultés, sinon, vous passerez de la motivation à la manipulation. Hormis des droits marketing, je n’ai rien promis à personne. Je n’ai jamais dit: « Vous verrez, ce sera une aventure fantastique au succès historique. » Au contraire, j’ai prévenu chacun de la difficulté du projet, des échecs qui ne manqueraient pas de se produire, tout en proposant aussi une occasion unique de réussir ensemble. Personne ne s’est embarqué à bord du projet Solar Impulse pour signer un chèque qui me permettrait de réaliser mon propre rêve, mais pour faire partie d’un projet collectif qui appartiendrait à nous tous. Ceux qui ont rejoint notre projet n’ont pas abandonné quand nous avons connu des revers. Ils se sont approprié cette aventure et voulaient la voir aboutir.

Ne soyez pas l’otage de votre business-plan. Vous devrez bien sûr en faire un, car c'est la première étape qui donne à votre projet un cadre financier, mais gardez à l’esprit que ce plan sera rapidement obsolète. Le budget Solar Impulse avait été initialement estimé à $34 millions, sur une période de 6 ans. Au final, ce sont $170 millions qui ont été nécessaires, sur 13 ans. Nous avons commis l’erreur de diviser les besoins totaux en différents niveaux de financement, un peu comme un ticket d’entrée avec un montant fixe à payer par chaque partenaire, quelle que soit la durée. Résultat, nous nous sommes retrouvés coincés une fois les $34 premiers millions engagés.

Pour résoudre ce problème, j’ai dû trouver des partenaires supplémentaires, tout en demandant aux partenaires existants s’ils pouvaient revoir leur participation à la hausse. Un défi impossible? Tout aussi impossible que faire le tour du monde sans carburant, et c’est précisément pour cette raison que ça a marché. Un objectif impossible intéressera les pionniers et fédérera les esprits créatifs; un objectif simple attirera des personnalités rigides et traditionnelles.

Levez des fonds pour le projet, pas pour vous. J’ai délibérément choisi de ne jamais toucher de salaire en tant que président de Solar Impulse. Je n’ai donc jamais eu honte de demander des rallonges. Nos partenaires savaient que l’argent n’était pas pour moi, mais pour le projet.

Attendez-vous à l’inattendu. Contrairement à ce que l’on pourrait croire, Solar Impulse n’a pas été financé par le secteur aéronautique ou énergétique. J’ai dû sortir des schémas traditionnels. Un spécialiste a appris à reproduire ce qu’il sait, mais pas à évoluer en dehors de sa zone de confort. Cela explique que le soutien soit venu d’entreprises chimiques et industrielles, de compagnies d’assurance, d’Internet, de sociétés d’ingénierie, de marques de cosmétique et même d’un producteur de champagne. L’innovation vient souvent de l’extérieur. Après tout, ce ne sont pas les vendeurs de bougies qui ont inventé l’ampoule électrique.

Ciblez vos sollicitations pour les rendre efficaces et éviter de perdre votre temps. N’envoyez jamais de demandes de sponsoring par courrier à des gens que vous ne connaissez pas personnellement. Ce qui fonctionne le mieux, c’est le contact direct. Plusieurs fois, j'ai fait appel à un intermédiaire, pas pour négocier, mais dans le seul but de me présenter à des personnes haut placées. Votre interlocuteur doit être un décideur. Si le président ou le directeur général ne s’implique pas personnellement, le service marketing aura souvent tendance à vous considérer comme une contrainte en plus dans le cahier des charges et dans le budget à tenir. 

Soyez partout, à tout moment, et rencontrez tout le monde. C’est souvent dans les situations les plus improbables que de nouveaux partenariats ont vu le jour. Imaginez $15 millions venant d’une rencontre dans un club de lecture, où une connaissance avait insisté pour que je vienne parler à des dames âgées. 

Tout repose sur la rencontre des bonnes personnes au bon moment. La collecte des fonds n’est pas liée à un type d’entreprise ou à un domaine d’activité en particulier. J’ai rencontré, en vain, 3 directeurs généraux qui s’étaient succédés à la tête d’une entreprise que je visais, jusqu’à ce que le 4e accepte avec enthousiasme de devenir un important partenaire.

Privilégez les rapports de partenaire plutôt que de sponsor. Un sponsor attend de sa participation de la visibilité et un retour commercial direct sur investissement. Votre mission est d’apparaître dans sa campagne publicitaire. Un partenaire s ‘implique à vos côtés, pour que l’aventure aboutisse. Il apporte technologies, savoir-faire et argent. Il devient un membre de votre équipe, quelqu’un à qui vous devriez toujours essayer de donner plus que ce qu’il attend.

Faites intervenir vos collègues au bon moment dans le processus. L’accord donné par un directeur général ne veut pas dire que vous allez tout de suite toucher l’argent. Le processus va se poursuivre par des négociations entre services juridiques. Vous avez alors besoin d’un négociateur doté de l’esprit que vous voulez insuffler au partenariat. J’ai eu la chance d’avoir un Gregory Blatt qui vit entièrement pour le succès de cette aventure. Et mon associé, André Borschberg, CEO de Solar Impulse et ingénieur de formation, qui apporte son regard de manager et sa crédibilité aux idées folles d’un explorateur. Le résultat final est toujours un travail d’équipe.

 Prof. Bertrand Piccard. Initiateur, président et pilote de Solar Impulse, Bertrand Piccard a su réunir plus de 60 sociétés et organisations qui ont apporté les $ 170 millions et la plupart des technologies nécessaires à ces 13 années d’aventure.

Ce blog a été initialement publié ici.

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